揭秘凡客等电商APP背后的“耶客”(2)

凡客诚品移动客户端(一财网配图)

2011年1月，由耶客开发的凡客诚品移动客户端在安卓和苹果市场上线，用户可以直接在App上实现购买。最初，凡客诚品对这款移动客户端的预期是一年内做到日过万单，但用户移动购物的热情让他们惊讶，这一目标提前6个月就实现了，到了2012年年初，凡客诚品宣布来自移动客户端的订单已经占到总订单数的10%。耶客从凡客诚品获得的收入包括：一次性的平台研发费用、后续长期技术维护合同的收入、销售比例分成收入。

凡客诚品在电商圈的知名度，加上让人意外的移动互联网销量，使得这个案例几乎成了业内的标杆。虽然耶客只负责向凡客诚品交付这套移动商务系统并长期给予技术维护，运营服务主要还是由凡客自己完成，但很多公司还是将它看做耶客的案例，进而找到耶客寻求合作。

对于银泰网CEO廖斌来说，选择耶客提供服务的原因之一是其有凡客的案例经验，而更重要的是银泰并不愿意在移动客户端投入太多精力。“虽然我们自己有互联网上交易系统的技术团队，但互联网和移动互联网上的系统完全不一样。现在看来移动互联网并不是我们运营的重心，这套系统一次性交付加上定期的维护就够了，没必要专门养一支团队。”

廖斌称，如果银泰网自己做移动客户端，需要重新成立一个团队，至少也得小十个人的规模，算下来一个月10万块成本。耶客和银泰网的合作也采取了固定技术费用加销售收入分成的方式，当银泰网的客户端装机量达到一定数量后，耶客可以从销售中获得一定比例的分成。

此后，优购网、乐蜂网、也买酒、顺丰尊礼会和中粮旗下的我买网都成了耶客的客户。在接触过多个客户后，张志坚发现了耶客可以在移动客户端上帮它们做更多—企业几乎都有移动互联网的战略需求，但在如何具体落实战略上缺乏计划。因此耶客将一站式服务分为三大块：移动互联网战略咨询服务、定制化的移动应用研发服务、运营及整合营销策划服务。

目前耶客的大部分收入来自定制化的移动应用研发，小部分来自营销策划。应用外包研发收费包括一次性交付费用、后期升级维护服务，还有一定条件下的销售分成。具体采取哪种形式的收费要根据客户的需求确定。能够提供战略咨询和营销策划服务也是很多传统行业客户选择耶客的原因，耶客的销售顾问里有来自埃森哲的咨询顾问，与Google AdMob、多盟、力美广告等移动营销网络也都结成合作关系。

在耶客帮耐克做的产品交付前的内部演示会议上，耐克中国电子商务部门、数字营销部门和管理零售的负责人都到场了。通过耶客研发的这款应用，耐克可以在公司的营销活动中同时完成销售。耐克每年都要做上百次各种形式的线下推广活动，但是在以往的活动中没有哪个环节可以直接促成销售。这套系统被用在Nike+系列的三款产品上，来到活动现场的用户可以通过工作人员的App直接下单订购。

但对于传统零售品牌来说，App并不仅仅用于在线下单。传统零售品牌有很多线下门店，有的企业线下门店有上千家，通过App可以让用户跟这些门店实现多种形式的互动。“比如说有时候顾客在门店里会遇到缺货的情况，但其实并不是真的缺货了，而是门店之间库存调配不及时，这时候服务员就可以通过店里的移动App帮顾客直接下单，送货到家，避免顾客流失。”张志坚说。

此外，耶客也试图为传统客户提供更多的选择，以开发出传统零售企业更多的移动交易需求。比如为它们开发了一套包含了客户关系管理、后台交易系统等的技术解决方案。

这套解决方案后来被耶客划归纳为几种不同的标准套餐，以推广给更多的线下传统零售品牌。比如耶客为LV旗下化妆品牌贝玲妃研发的移动客户端包含用户会员卡管理、下单功能、查找附近的门店功能，还有美妆学院等功能。

耶客也经历了一个快速膨胀发展阶段，员工人数曾在6个月内由30人迅速扩展到200人，张志坚感受到管理的压力。

不过张志坚要考虑的不止这些，在他看来，耶客在战略上还有更多的事情去做。“我们现在帮客户做的移动电子商务，只是把在电脑上的购物流程搬到的移动终端上。真正的移动商务的用户体验可以做的更好。比如我们正在帮另一个客户开发的项目，是让用户直接扫一下商品包装，然后点击再来一件就可以完成购物过程。”